10 راه برای بهبود فورا آهنگ مکالمه

هر فروشنده‌ای برای زمانی که کسی از شما می‌پرسد که هستید و چه کار می‌کنید، می‌تواند یک داستان جالب داشته باشد. شما ممکن است آن را آهنگ گفتگو، آهنگ آسانسور یا فیلمنامه بنامید—اما شما یکی دارید.

برای اینکه قبل از اینکه از آسانسور خارج شوید، از معامله خودداری نکنید، استراتژی‌های زیر را بررسی کنید. آنها چهار راه آزمایش شده در نبرد هستند تا فوراً مسیر گفتگوی خود را بهبود بخشید و یک جلسه بعدی را با فردی که به تازگی ملاقات کرده اید، تضمین کنید.

تراک گفتگو چیست؟

نحوه ایجاد یک تراک گفتگو

نکاتی برای پیش نویس یک آهنگ گفتگوی شگفت انگیز

تراک‌های گفتگو ماهیت بسیار ساده‌ای دارند، اما ایجاد آن از ابتدا چندان آسان نیست. از ساختار زیر برای ایجاد یک مسیر گفتگوی مختصر برای هر صنعتی استفاده کنید.

7 راه برای بهبود فورا مسیر گفتگوی فروش

1. زبان بومی را گم کنید.

از اصطلاحات تخصصی در مسیر گفتگوی خود استفاده نکنید. من اغلب می‌شنوم: «اما مشتریان بالقوه من می‌دانند معنی آن چیست؟» یا «این به من اقتدار می‌دهد.» حتی اگر مخاطبان شما آنچه را که شما درک می‌کنند، بدانند. گفته می‌شود، آنها احتمالاً ارتباطی با اصطلاحات تخصصی دارند که مثبت یا مرتبط با مکالمه شما نیستند. دو نوع زبان بومی وجود دارد که باید از آن اجتناب کرد:

1. صحبت در صنعت: این در درجه اول توسط فروشندگان فنی استفاده می شود و شامل کلمات اختصاری و کلماتی است که هم اتاقی شما در دانشگاه احتمالاً خارج از زمینه آن را نمی فهمد. به عنوان مثال، اگر می‌خواهید شخصی را در خدمات مشاوره بازاریابی بفروشید، تصمیم بگیرید که آیا هم اتاقی قدیمی شما، سال، اصطلاحاتی مانند SERP، CRM یا تجزیه و تحلیل ترافیک را درک می‌کند یا خیر. اگر سال فکر می‌کند تجزیه و تحلیل ترافیک ارتباطی با اتومبیل‌های واقعی دارد — در زبان خود تجدید نظر کنید و “تجزیه و تحلیل ترافیک” را با “… تجزیه و تحلیل بازدیدکنندگانی که به وب‌سایت شما می‌آیند.”
2. Business-speak: همه ما به دلیل استفاده از عباراتی مانند “دوبرابر کردن”، “هم افزایی”، و “هیچ چیزی وجود ندارد، در آنجا مقصریم. “ اما زبان بومی فقط باعث بیگانگی و سردرگمی مشتریان بالقوه شما می شود. اصطلاحات را کنار بگذارید و اسم ها و افعال را جایگزین آن کنید

وقتی مشتریان بالقوه می پرسند، “چه کار می کنید؟” به این دلیل نیست که آنها علاقه مند هستند. آنها به دنبال بهانه ای برای پایان دادن به دیالوگ می گردند، و اصطلاحات لغت یک راه آسان به آنها می دهد. وقتی از زبان بومی استفاده می‌کنید که به طور گسترده در صنعت شما استفاده می‌شود، احتمال می‌دهید که بالقوه‌تان یک کلمه را تقویت کند و گفت‌وگو را با «اوه، ما قبلاً چیزی شبیه به آن داریم.“

2. یک مورد را برای صحبت در مورد آن انتخاب کنید.

سعی نکنید بیش از حد در زمین خود پوشش دهید. خط افتتاحیه «خب، ما سه کار انجام می‌دهیم…» را کنار بگذارید و یک مورد را برای صحبت انتخاب کنید – حتی اگر چیزی نباشد که آنها می‌خرند.

هدف از اجرای آسانسور القای کنجکاوی و گسترش یا برقراری تماس است. مانند یک تریلر فیلم خوب، طرح شما باید توجه را جلب کند و تصویر بزرگتر را آزار دهد. تریلرهای عالی کمی از داستان واقعی فیلم را ارائه می دهند، اما تصاویر شنیداری و بصری را در اختیار شما قرار می دهند که کنجکاوی شما را تحریک می کند.

یک چیزی را انتخاب کنید که به شرکت شما بزرگترین مزیت رقابتی می‌دهد، و مطمئن شوید که چیزی است که به آن افتخار می‌کنید. آموزش فروش من دارای عناصر منحصر به فرد بسیاری است، اما زمانی که یک نفر جدید با تلفن تماس می‌گیرم، پیشنهاد من همیشه این است: «من در اولین تلاشم شما را زنده کردم، و وقتی کسب و کار شما را دریافت کردم، به نمایندگان شما یاد می‌دهم که این کار را انجام دهند. همان چیزی است.“

“زنده” یکی از بزرگترین مزایای آموزش ما است. ما فقط نقش بازی نمی کنیم، بلکه در تماس های زنده تمرین می کنیم. با کنایه زدن “زنده” در زمین خود، بذرهایی می کارم که مدت ها پس از تماس اولیه با مشتریان بالقوه طنین انداز می شوند.

3. از hyperbole استفاده کنید.

آیا من واقعاً شخص “lve در اولین تلاشم دریافت کردم؟” شاید نه، و مشتری احتمالی من ممکن است بداند که دو تماس از دست رفته از من دارد. این نمونه ای از اغراق است، یک اغراق که هر دو طرف از آن آگاه هستند.

کلمات و عباراتی مانند “tبهترین” یا “tاو بزرگترین” نمونه هایی از هذل گویی هستند. . وقتی می گویم “من تو را در اولین تلاشم زنده کردم، و وقتی کسب و کارت را گرفتم به نمایندگان شما یاد می دهم که همین کار را انجام دهند“، مهم نیست که این سومین تلاش من است. زنگ زدن. آنچه مهم است اعتماد به نفس و اشتیاق من است که خط را ارائه می کنم.

تعداد زیادی از فروشندگان از رویکرد Goldilocks برای فروش استفاده می کنند. آن‌ها نمی‌خواهند حرف‌های خود را خیلی دور بردارند، بنابراین فرنی ولرم را با عباراتی مانند «ما تیمی عالی از توسعه‌دهندگان نرم‌افزار داریم» یا «خدمات به مشتری یک اولویت بزرگ است» سرو می‌کنند. برای ما.“

افرادی مانند چیزهای سرد یا گرم. به آنها بگویید “بهترین توسعه دهندگان نرم افزار در جهان” یا “بهترین خدمات مشتری در کلاس” دارید. از آن برای نشان دادن میزان اعتقاد شما به چیزی که می فروشید استفاده می کنید.

جریمه استفاده نکردن از هایپربولی بیشتر از استفاده از هذلولی در جایی است که لازم نیست. اگر چیزی را زیاده روی کنید، مشتریان بالقوه به شما خواهند گفت. من عمیقا معتقدم که فروشندگان بدترین دشمن خودشان هستند، بنابراین کمربند ایمنی برای خودتان نباشید و فقط با آن همراه شوید.

4. هر مسابقه را با یک سوال تمام کنید.

تراک گفتگوی شما باید همیشه در مورد مشتری احتمالی شما باشد. با «آیا این منطقی است؟» یا «آیا این چیزی است که به آن علاقه دارید؟» تمام نکنید. شما از آنها.

در عوض، با این جمله ببندید: “ما مشتریانی داریم که دوست دارند بتوانند نرم افزاری را در هر کجای دنیا بسازند. چند مهندس نرم افزار در شرکت خود دارید؟” این سوال اینطور نیست. آنها تمام داستان شما را دنبال کرده اند. اگر آنها را از دست داده اید، سؤالی مانند این می تواند توجه آنها را جلب کند.

5. از مشتری بالقوه بیاموزید.

در مکالمه خود، موقعیت دانش آموزی را داشته باشید که فرصت یادگیری از مشتری بالقوه را دارد. اگر فقط در حال تلاش برای به دست آوردن قدرت در بحث هستید و به طور جدی در مورد بودجه آنها می پرسید، در این صورت توجه مشتری بالقوه را جلب نخواهید کرد.

از آنها سؤالاتی بپرسید: «آیا می‌توانید آن را تکرار کنید؟» و «X چگونه با Y کار می‌کند؟» وقتی افراد معتقدند که نظرشان مهم است، احتمال بیشتری دارد که صحبت کنید.

مشتری بالقوه اغلب در زمینه خود متخصص است و واداشتن آنها به صحبت بیشتر نه تنها درک بهتری از صنعت مشتری بالقوه به شما می دهد، بلکه با مشتری بالقوه نیز ارتباط برقرار می کنید و باعث می شود آنها در گفتگو احساس ارزشمندی کنند. .

6. سؤالات غیرمنتظره بپرسید.

از مشتریان احتمالی سؤالاتی بپرسید که احتمالاً قبلاً هرگز از آنها پرسیده نشده است — این کار آنها را در مکالمه شما درگیر می کند. نمونه ای از یک سوال غیرمنتظره پرسیدن در مورد صنعت مشتری بالقوه است.

فرض کنید یک نماینده با مشتری احتمالی یک شرکت هواپیمایی صحبت می کند. آنها احتمالاً ده ها سؤال در مورد خط هوایی، سازمان و فرآیندهای آنها پرسیده اند. علاوه بر این سؤالات، نماینده می تواند سؤالی مانند “با نوسان قیمت گاز و نفت، چگونه یک شرکت هواپیمایی با پیش بینی افزایش یا کاهش قیمت بنزین کار می کند؟“

از آنجایی که این یک سوال تهدیدآمیز یا فرصت طلبانه نیست، مشتری تمایل بیشتری به صحبت در مورد آن خواهد داشت. پاسخ به سؤالی مانند این بعید است که یک تغییر بازی در معامله باشد، اما به شما یک نقطه ارتباط اضافی و همچنین ایده واضح تری از محیطی که کسب و کار در آن فعالیت می کند، می دهد.

7. در مورد روابط با فروشندگان بپرسید.

مشتری احتمالی شما احتمالاً با حداقل یک یا دو فروشنده در طول مدت حضور در کارفرمای خود کار کرده است. از آنها در مورد روابط موفق و ناموفقی که با فروشندگان خود داشته اند بپرسید تا تعیین کنید که چگونه می توانید در جایی که سایر فروشندگان کوتاهی کرده اند به آنها کمک کنید.

در زیر شروع‌کننده‌های مکالمه هستند تا مشتری بالقوه درباره روابط فروشنده خود صحبت کند:

• فروشندگانی که با آنها کار می کنید چگونه دوست دارید؟
• درباره بهترین روابط فروشنده که کسب و کارتان داشت به من بگویید.
• در یک فروشنده به دنبال چه چیزی هستید؟
• درباره فروشنده ای به من بگویید که شما را ناامید کرده است. چه کاری را خوب انجام ندادند؟

پاسخ به این سؤالات اطلاعاتی در مورد نحوه کار آنها با فروشندگان خود ارائه می دهد. و شما ایده واضح تری در مورد اینکه چگونه محصول و خدمات شما می تواند موانعی را که ممکن است مشتری بالقوه با آن مواجه شود برطرف کند، خواهید داشت.

نکاتی برای پیش نویس یک آهنگ گفتگوی شگفت انگیز

اگر قبلاً تمام مراحل بالا را دنبال کرده‌اید، اما همچنان به دنبال ارتقای سطح مکالمه خود هستید، در اینجا سه ​​نکته وجود دارد که می‌تواند به شما کمک کند:

1. روی نیازهای مشتری تمرکز کنید.

یک مسیر گفتگوی فروش باید به گونه‌ای طراحی شود که به دردسرها و اهداف خاص مشتری رسیدگی کند. قبل از مکالمه برای تحقیق و درک نیازهای آنها وقت بگذارید و مطمئن شوید که مسیر گفتگوی شما بر این نکته تاکید دارد که چگونه محصول یا خدمات شما می تواند مشکلات آنها را حل کند یا به آنها در دستیابی به اهداف کمک کند.

2. از داستان سرایی استفاده کنید.

داستان‌های متقاعدکننده یا مطالعات موردی را در مسیر گفتگوی فروش خود بگنجانید تا به نشان دادن مزایا و ارزش پیشنهادتان کمک کند. داستان سرایی به ایجاد ارتباط عاطفی با مشتری کمک می کند و مسیر گفتگوی شما را به یاد ماندنی تر و جذاب تر می کند. به اشتراک گذاری داستان های موفقیت از سایر مشتریانی که با استفاده از محصول یا خدمات شما به نتایج مثبتی دست یافته اند، در نظر بگیرید.

3. گوش دادن فعال را تمرین کنید.

در حالی که داشتن یک مسیر گفتگوی فروش به خوبی آماده شده ضروری است، گوش دادن فعالانه به مشتری در طول مکالمه به همان اندازه مهم است. به پاسخ‌های آن‌ها توجه کنید، سؤالات باز بپرسید تا بحث را تشویق کنید، و به اندازه کافی انعطاف‌پذیر باشید تا مسیر گفتگوی خود را بر اساس بازخورد یا نیازهای آن‌ها تنظیم کنید. این به شما امکان می دهد گفتگوی معنادارتر و دو طرفه داشته باشید، رابطه را تقویت کنید و شانس فروش موفق را افزایش دهید.

اگر شیوه های قبلی را در فیلمنامه خود گنجانده باشید، با اطمینان زیادی در مورد کاری که انجام می دهید صحبت کرده اید. این الهام بخش مشتری شما می شود تا اعتماد شما را منعکس کند و پاسخ دهد: “ما 40 توسعه دهنده داریم!” و اینگونه است که شما یک دیالوگ را شروع می‌کنید و عمیق‌تر به مکالمه می‌روید — این هدف یک مسیر گفتگوی عالی است.

یادداشت سردبیر: این پست در ابتدا در نوامبر 2018 منتشر شد و برای جامعیت به‌روزرسانی شده است.